二十年前，年轻的蔡力生离开深圳，来到大西北腹地兰州做生意，既是为了照顾父母，也是为自己的生存而拼搏。他为自己的公司起名为“大森林”，这家公司从九十年代初期经营服装起家，再到经营IT产品，进而转入家电行业……蔡力生总经理和他的大森林商贸有限公司走过风雨二十载，目睹兰州家电市场无数兴衰。现在他的名字，已经在西北家电行业家喻户晓，大森林在树立了坚实口碑的同时，也成为许多同行学习的典范。
1992年开始做服装生意让蔡力生淘到了第一桶金，但是在他的言语间并没有那种“从无到有”的兴奋，他关注的是服装行业在发展上的短板，他平淡地说：“做服装是很难上太大规模的，一个服装品牌，一年做到几百万就是一个不小的数字了，但是对于家电行业来说，一年做二、三千万也不见得是多么大的规模。”1994年，注重规模发展的蔡力生转入IT行业，开始代理IBM和NEC的品牌电脑，同时兼营电脑周边配件。当年大森林先后获得了三诺和奋达两个日后有飞速发展的多媒体音箱品牌的代理权，在经营过程中，蔡力生发现了多媒体音箱这个产品的广阔发展前景，他回忆当时说：“做了一段多媒体音箱我就发现，这个产品也可以当做家电进行销售，在兰州把多媒体音箱卖到家电市场的，我是第一人，这个市场是我拓展开的。”
由此只身杀入家电行业的蔡力生当初也没有想到，在日后涉足的多种经营领域中，家电成了他难以割舍的主业，大森林在家电行业的优异成绩，为大森林现在的多种经营、全面发展打下了稳健的基础，对此蔡力生坦言：“当初的确想不到有今天，最开始做家电只是出于生存和发展的基本需要。当然，人也是走一步看一步的，你能看多远取决于你所处的位置。就好像小时候我们只是想着要吃饱，上学的时候就想着考个好大学，上大学的时候想的是‘要是我有十万块钱就好了’，你站得高些，自然就会看得远些。”
现在，站在高处的大森林已经将眼光放在了更远的地方，近年来不仅参与投资地产、经营酒店项目，甚至将现代农业也纳入了发展规划。作为大森林的领袖，蔡力生对未来的规划也不是人云亦云的“把企业做大做强”这么简单，事业有成的他现在更关注个人在知识和修养方面的提高，他希望现在的工作应该尽量少占用时间，“将来用三分之一的时间工作，三分之一的时间学习、提高自己，剩下三分之一的时间出去走走，世界各地有名的地方我都想出去看看……”既然有想法，蔡力生就会付诸于行动，尽管现在他一手要抓家电经营，一手还要抓酒店管理，但他仍然在百忙之中挤出时间，在兰州大学进修MBA管理课程，同时他还强调：“课本上的知识只是一个方面，更多的还是要和实践结合起来，才能融会贯通。”蔡力生在工作上不断挑战未知领域，付出一分，收获一份，但是蔡力生对自己还有更高的要求，“我平时爱看《史记》、《孙子兵法》、《三国演义》之类的经典著作，加上多年经商的磨练，我悟到一个关键的道理，那就是从长远来看，作为商人你必须向善，所谓善有善报，靠耍手段获得一时之利，是不能长久的。我希望自己能尽力帮助别人、为社会多做一些贡献，今年再度荣获‘首善’之称的陈光标就是我很佩服的榜样。”
蔡力生总经理的为人处世和大森林旗下代理过的诸多品牌（三诺、奋达、美的、荣事达、宝马、宝尔玛、三洋飞鹿、北极熊等）早已深入人心，下面就让我们和蔡总畅谈一番，从字里行间体会事业有成的蔡总所拥有的境界。

《家电动态》（以下简称《家》）：既然我们正坐在你亲自经营的酒店（兰州中科宾馆）里，那么就从酒店的话题开始吧，你为何考虑涉足酒店行业？
蔡力生（以下简称“蔡”）：在家电行业做了很多年，对于家电批发商来说，规模是有上限的，为了更好利用闲散资金，同时也想在事业上有个新的突破，就在2008年选择进入酒店行业。当然做酒店的前提，是继续保持家电生意的良好经营。
《家》：那你对酒店行业进行过深入了解吗？进入的风险大吗？
蔡：事先也了解了一点，但是不算很深入。由于当时时机把握的比较好，租金较低，所以风险是比较小的。
《家》：正式经营一年多，感觉经营酒店和做家电批发有什么区别？
蔡：各有特色吧！家电行业对于我来说，轻车熟路，大森林在行业内的美誉度和知名度都比较高。但是做家电琐碎事务很多，频繁地考察市场不说，业务管理和售后服务方面也比较耗费精力，很多具体工作都需要亲力亲为。相对而言，酒店的好处就是一次投入之后，很多事情不用太操心，精力比较集中。
《家》：那你对酒店的日后发展有何规划？经过一段时间运营，和最开始计划时有何差别？
蔡：当时只是尝试着进入这个行业，并没有考虑太多计划。从投入产出比上来看，和家电业是差不多的，想要有大发展也不是短时间就能达到的。在当初考察项目的时候，选择酒店的同时我还尝试了现代农业，这方面我倒是很看好。我们在酒店顶楼安装了玻璃棚顶，正在进行无土栽培等现代农业技术的实验，现在来看还是比较成功的。
《家》：该项目待到日后条件成熟正式投入商用，是以出售农产品为主还是以技术输出为主？
蔡：两方面都有。一方面可以进行技术输出，一方面也需要自己生产，保持一定的产能。对于前者，我们已经掌握了一定技术；对于后者，我们将来会准备进行生产投资。该领域的基本技术已经成熟，尖端技术主要是靠个人去进行研发的。现代农业是可以带动企业达成跨越式发展的新技术，有很广阔的前景。
《家》：那你刚开始做家电的时候，有没有考虑过进入其他行业？
蔡：在做家电之前，我做过服装、电脑、开过广告公司，还办过木地板厂，推销过饮料，都是走代理和批发这种模式。1992年开始做服装生意，到了1994年开始做电脑的批发和代理，然后慢慢就转到家电行业上来了。那个时候很多行业的机会都很好，大森林也没有错过。
《家》：开始把主要精力放在家电行业，也是因为利润、前景等各方面都比较看好的缘故吧？
蔡：没错，不仅是利润，主要还是规模。家电行业无论是品种、规模、发展前景，都比电脑行业要大得多。而且随着电脑的快速普及，个人装机对品牌电脑的冲击不小，这也是促使我进入家电业的一个动因。
《家》：大森林以多媒体音箱进入家电后，是怎样逐步转换代理产品和类别的？
蔡：音响市场在九十年代末期最鼎盛的时候，当时公司代理的几个品牌如飞达、科达、熊猫卖得也不错，但是我已经感觉到市场会走下坡路了，于是就开始逐步尝试经营白电。刚开始选的几个品牌都不是太理想，像最初代理的一个贴牌洗衣机产品，效果就不好。从2002年开始，大森林选择代理宝马洗衣机，很快就打开了销路，慢慢的美的、荣事达这样的大品牌也开始找我们做代理。这些大品牌刚开始和大森林合作的时候，在甘肃地区的市场还比较小，可以说是大森林给他们提供了良好的发展平台。
《家》：随着事业的逐步发展，你觉得经营白电和音响有何不同？
蔡：音响主要是享受型消费，产品本身对很多消费者来说是可有可无的，而白电是以实用功能为根本，是居家生活的必需品。虽然音响实际的制造成本并不高，利润空间很大，但是音响产品受消费潮流影响很大；白电虽然利润没有音响那么高，但是可持续性更强，更上规模。现在有些音响产品已经很廉价了，但是洗衣机，最便宜也得好几百。大森林转型到白电领域以后，只是放弃了民用音响产品，专业音响我们还在坚持做。
《家》：你在长时间的经营过程中，一直勇于尝试新领域、新品牌和新产品，在不断前进的过程中遇到过哪些问题和挫折？
蔡：在公司代理一些一线品牌的时候，当时我有一个误区，认为这些品牌会带动公司一同强大起来，实际上在经营这些品牌之后，公司不但没有变强大，反而较之前规模有所缩小，在这期间由于精力主要都投入到这些一线品牌身上，公司对一些二线品牌的经营也比较疏忽，特别是错过了和一些盈利能力很好的二线品牌的合作，造成了一定损失。
实际操作一线品牌过程中遇到的问题比想象中要多，我经过仔细考虑，觉得问题的关键在于，一线品牌主要的资本就是品牌感召力，但这类品牌对市场的趋势和规模常常有一些不合理的期望和判断，这往往和我们代理商的经营理念是背道而驰的。和一线品牌合作，如果你不能一直满足它的要求，那么你之前的努力就全部白费了，但是你满足它吧，又非常艰难，这是我始料未及的。
《家》：很多经销商在代理一线品牌时同样也会遇到类似的问题，你觉得问题的本质是什么？
蔡：我觉得有些一线品牌的产品质量和服务并不能直接和它的品牌号召力划等号，在和一些品牌结束合作后，售后就无人过问了，一些损坏的产品长期堆积在我的库房里，给我带来了很大的麻烦。
不仅如此，这些品牌的部分业务经理和业务员总会在合作初期许下很多承诺，但是到最后常常难以兑现。这些公司往往只是单纯从业绩考核的角度来处理问题，并不特别在乎自身和代理商之间的关系，他们总认为市场是由自己主导的。这类态度和做法在长远来看也对这些品牌产生了负面影响，一些品牌在分公司揠苗助长的操作方式下，市场并不是越做越大，而是越做越小了。对于消费者来说，虽然很多人都比较看重一线品牌的美誉度，但是最关键的吸引力仍然是产品本身是否物美价廉。进一步说，一些有实力的二线品牌无论是产品质量还是服务上，都不逊色于一些徒有虚名的“一线品牌”，我觉得这样的二线品牌在中国这样大的市场里，将会有很广阔的发展空间，整个市场不会只被一线品牌垄断。
《家》：大森林代理宝马洗衣机可以说是选对了品牌，当初在诸多选择中是如何考虑的呢？
蔡：我现在越来越觉得，很多时候，做事就是做人，我在和宝尔马电器集团有限公司董事长、总经理宋文辉几次接触后，觉得宋总是一个“言必信、行必果”的人，这是我选择宝马洗衣机的根本原因。今年我和宋总合作已经是第九个年头，在这么长的时间里，宋总答应我的每一件事情都兑现了，售后方面也很完善，宝马洗衣机在各地经销商那里也有相当好的口碑。
《家》：大森林代理的诸多品牌多次获选《家电动态》年度榜年度产品，像宝马洗衣机荣获2005年度榜年度洗衣机品牌、美的冰箱荣获2006年度榜年度冰箱、荣事达洗衣机荣获2007年度洗衣机品牌，你对《家电动态》的年度评选有何看法？
蔡：我公司代理产品多次获选《家电动态》年度产品，这在兰新市场同行中是不多见的，一方面体现出我公司在选择产品的独到眼光和营销实力，另一方面也是《家电动态》及广大代理商、经销商对我们的认可和鼓励。希望《家电动态》这个评选能够一如既往坚持下去，这对于统计市场信息、净化市场品牌、推广优秀产品等各方面都有积极的作用。
《家》：大森林成立十五周年庆典活动同时也结合了产品推广，这方面效果怎么样？
蔡：公司十五周年庆典效果非常好。举办庆典，一方面是想感谢大家这么多年来对大森林的支持，同时也是展示我们在家电业多年来的实力。但是出乎我们意料的是，来宾远多于预期，很多人不请自来，给我捧场，单是庆典会议到场就有一百六、七十人，最终订货金额近五百万，远高于最初一百万的预期，庆典之后的连带效应也非常好，很多人陆续都来订货。
这次庆典对我们代理北极熊冰柜的推动作用最大，今年是大森林第一次大规模做冰柜产品，由于起步比较晚，3月才开始进货，错过了销售冰柜的黄金时间，但是得益于庆典活动的拉动，迄今为止，北极熊冰柜的销量已经接近两百万元。
《家》：公司十五周年庆典和《家电动态》2009年度“十佳老板娘”评选活动结合在一起，你对这次评选有何看法？
蔡：《家电动态》代表整个西北家电行业对老板娘这个群体中的优秀者进行表彰，既是对她们为家电行业所做贡献的肯定，同时也强调了家庭和睦对整个行业的重要性。当然，在宣传优秀老板娘的同时，也可以对出现在老板娘这个群体中的不良现象起到一定的改善作用，因此说这种评选活动是很有意义的。
《家》：你格外看重和其他人打交道过程中的守信问题，在公司内部的管理上，你又是怎么做的？
蔡：我对公司的业务员有一个要求——凡是你答应别人的，就要尽全力去办到。在这方面大森林的员工一贯表现不错，这从我们的客户合作多年来一直都很稳定就能看出来。从品牌知名度上，和一些一线品牌相比较，大森林只是个小公司，但是从做事的信誉度上来说，我觉得我们是一家大公司。
《家》：有些商家虽然生意做得很好，但是为人方面就不是很看重，由此是不是可以简单地理解为，不管做人好不好，其实并不影响做生意呢？
蔡：生意做的大，有的时候不只是一个方法问题，同时还有一个机遇问题，现在有很多千万、亿万富翁，但是他有没有真正的才能、是不是一个真正值得别人尊敬的人呢？显然这是两码事。一个人有钱，只能是成功的一个方面，一个人真正的成功，应该是在事业、为人等很多方面获得成功。很多商家的确是靠能力和努力做起来的，而有些人就是靠机遇。我始终相信，靠实力做起来的，肯定能长久，靠机遇能否长久，这就不一定了。我以前念中学的时候，学校门口有一个炸油条的，在当年人家是“万元户”，很多人都羡慕，炸油条都能炸个“万元户”出来，那是党的政策好，机遇好，等我工作了二十几年，现在回去一看，那个人还在炸油条，所以从长远来看，很多事情就不一样了。
《家》：那你怎么看今年冰箱市场众多品牌召开订货会大搞活动的现象？很多品牌订货送旅游、送汽车，你是否看好这种促销手段？
蔡：在我看来，促销也好，活动也罢，现在很多人对此都已经回归理性了。比如说送车，其实地县大部分经销商都已经有车了；送旅游，很多地方经销商也都去过了。现在经销商主要重视的还是实惠，所以我们的出发点就是为经销商提供物美价廉的产品和优质的服务。当然各种促销手段也有其存在的道理，只要有效果，“八仙过海各显神通”，也无可厚非。
《家》：今年很多代理商和厂家开会，都在强调自己产品下乡的重要性，这反映出很多人之前还是对家电下乡政策估计不足，那么你对这方面有何看法？
蔡：在我个人看来，经过一段时间的实施，国家开展家电下乡活动是失败的。国家官员高高在上，他们没有体察到人民的疾苦，没有到最基层进行深入调查，就推出了这样一个政策。家电下乡开展以后，产品售价提高了不少，虽然有补贴存在，实际上农民还是多掏了钱，而这些钱大多流进了经销商的口袋，代理商并没有得利，农民也吃了亏，这和政策的初衷是相违背的，因为下乡并不是为了让经销商得利，根本上是为了让农民得到实惠的产品。我认为国家迟早会发现这个问题。这类惠民政策，最终如果没有真正做到“惠民”，拉动内需之类的事情就无从谈起。一个社会的发展，最终要藏富于民，对于老百姓来说，应该是收入逐步提高，消费逐步降低，但现在的情况是收入增长缓慢，但消费却在不断增加。以后国家如果发现这类政策活动的问题所在，就应该推出更直接的补贴办法，让消费者切实得到实惠才行。
《家》：也就是说，大森林已经做好应对家电下乡活动结束的准备了？
蔡：家电下乡不管是否继续，对于我们来说，‘选好产品、做好服务、不断提升内在竞争力’的一贯思路是不会改变的，至于政府方面是否持续推出以整个行业为目标的政策，并不会对我们的工作造成决定性的影响。
《家》：那你对今年兰新市场冰箱品牌竞争异常激烈的现状和发展趋势有什么看法？
蔡：我觉得现在不少人都很盲目。家电下乡期间，兰新市场的二线冰箱品牌保有量应该在十个左右，而家电下乡结束后，保有量应该就是四、五个，不管你代理什么品牌，关键还是看你能做出多大的成绩。有些品牌可能叫得响，声势大，但实际上业绩并不见得好。
除了人心浮躁，现在兰新市场的整体热度非常高，商业特别是零售消费的发展让整个市场人气火爆的同时，也带来了运营成本居高不下的问题。在大西洋城二楼租一间铺面，房租加上人工等各方面的费用，一年下来要几十万，这还不算诸如库存折损等成本，有人跟我说‘每天一开门什么都不做就是两千多块的成本’。我认为兰州地区将来肯定会诞生新兴的家电市场取代兰新市场的位置，具体只是时间早晚的问题。
大森林面对现今整个市场的发展趋势，提出了有针对性的经营方针，我们坚持选择质量过硬的二线品牌，通过优质产品、优质服务和最低价格，来和经销商合作。公司十五周年庆典推出的优惠政策是“订四台冰箱送一台”，这样高强度的优惠恐怕很少有商家能做到，这正是得益于我们不断扩大进货规模同时坚持降低成本运作的经营方针。
《家》：那今后几年，大森林还有哪些目标和规划要实现？
蔡：第一，就是把奇帅洗衣机这个品牌，推到和宝尔玛洗衣机一样的高度；第二就是希望北极熊冷柜能够不断扩大市场；第三就是三洋飞鹿冰箱，要在兰新市场进入前三；最后就是在液晶电视领域，可能还要选择一个品牌来做。
《家》：那就目前来看，公司存在的不足主要是什么？
蔡：一方面就是公司现在暂时缺少比较好的店面进行展示；另一方面就是员工难以稳定，人员流动性有点大。这方面我和兰新市场的同行讨论后发现，其他商户包括你们也有类似的问题。
《家》：那在你和地县经销商合作的过程中，你是如何选择合作的经销商的？如果你自己做经销商，你会选择什么品牌？
蔡：从长远趋势来看，地县但凡发展较好的经销商大都会以经营一线品牌为主，因为作为零售终端，厂家对他们的依赖是比较大的，这和代理商有很大的不同，如果我做经销商，自然也会选海尔这样的大品牌。
因此我通常会选择让实力比较强的经销商兼营我公司代理的二线品牌，同时寻找成长性比较好的中小经销商，和他们展开合作。对于兰新市场的代理商，我认为将来大多数都会以代理二线品牌为主，毕竟一线品牌的渠道扁平化是大势所趋。
《家》：和你打过交道的代理商和地方经销商中，哪些人给你印象最为深刻？
蔡：大森林经营这么多年，和很多经销商合作都很默契，要提的人其实很多，那么从各方面来讲，有几位是值得格外称赞的，像临夏的马正中，武威的刘永红，宁夏的金冬新，这些人在口碑、信誉各方面都很不错。兰新市场里，电器世界的吴金钟，容发的张进平等人做事都有大家风范，令人钦佩。